PPC 성공을 위한 핵심 8가지 KPI
PPC(유료 광고)의 성공을 단순히 클릭률(Click-Through Rate)이나 노출(Impressions)만으로 측정한다면, 이제는 뒤처질 위험이 있습니다. 변화하는 사용자 행동과 시장 상황에 따라 유료 매체의 역할 또한 변하고 있기 때문입니다. 여전히 클릭률, 클릭당 비용(Cost-Per-Click), 평균 순위(Average Position)에만 초점을 맞춘다면 더 이상 효과적인 광고 캠페인을 기대하기 어려울지도 모릅니다.
실제 PPC의 목표는 단순 클릭 유도에서 벗어나 실질적인 비즈니스 성과를 창출하는 데 있습니다. 이를 위해 반드시 추적해야 하는 중요한 KPI(Key Performance Indicators)를 살펴보겠습니다.
1. 수익(P&L 중심으로)
기존에는 광고비 대비 수익(Return on Ad Spend, ROAS)이 주된 분석 기준이었으나, 이는 불완전한 지표입니다. ROAS는 지출당 발생한 매출만을 보여줄 뿐, 실제 이윤을 반영하지 못합니다. 오늘날 효과적인 PPC 팀들은 제품 단위의 기여 이익(Contribution Margin)을 계산하여 광고의 수익성을 측정합니다.
2. 증분효과(Incremenality)
단순 매출 발생 여부를 넘어, 해당 매출이 광고 덕분에 발생했는지를 평가해야 합니다. ‘증분효과’는 유료 광고 없이는 매출이 발생하지 않았을 가능성을 측정하여 캠페인의 실제 기여도를 파악합니다. 이를 통해 예산을 보다 효율적으로 배분할 수 있습니다.
3. 고객 생애 가치(Customer Lifetime Value)
고객 생애 가치(CLTV 또는 LTV)는 고객이 첫 구매 이후에도 기업에서 창출할 수 있는 모든 가능성을 포함해 측정합니다. 고급 데이터 분석을 통해 LTV를 기반으로 표적 광고, 창의적 콘텐츠, 입찰 전략 등을 실현하면 장기적으로 더 큰 수익성을 확보할 수 있습니다.
4. 추가 비용 대비 인수(Cost Per Incremental Acquisition)
추가 고객을 확보하는 데 실제로 소요된 비용을 묻는 지표입니다. 이를 통해 불필요한 볼륨 확대보다는 유의미한 성장에 집중할 수 있습니다. 신규 고객 유치 비용을 현실적으로 평가해 캠페인의 효율성을 높입니다.
5. 전환율 (맥락이 모든 것)
전환율은 여전히 중요하지만, 이를 맥락적으로 해석해야 합니다. 사용자 유형, 구매 단계, 디바이스, 시간대 등의 조건이 전환율에 영향을 미칩니다. 따라서 전환율을 단편적으로 보는 대신 다양한 조건을 고려하면 보다 효과적인 최적화가 가능합니다.
6. 리드 품질 (잠재고객 캠페인)
리드(Lead) 기반 캠페인의 경우 단순한 리드 수보다는 리드 품질을 중시해야 합니다. CRM(고객 관계 관리) 데이터를 활용해 획득한 리드가 실제 고객으로 전환되는 경로를 분석하면, 성과 중심의 광고 전략을 세울 수 있습니다.
7. 전환 시간(Time To Conversion)
사용자가 광고 클릭 후 전환까지 소요하는 시간을 파악하는 것은 필수입니다. 이를 통해 적절한 재타겟팅 기간을 설정하거나 성과 팩터를 조정하여 효과적인 캠페인 운영이 가능합니다.
8. 매출 기여도
캠페인이 얼마나 많은 매출 혹은 파이프라인(수익 기여 경로)을 창출했는지 측정하는 것은 필수입니다. 이를 통해 광고가 실제로 얼마만큼의 매출 성장을 이끌었는지 명확히 파악할 수 있습니다.
보너스: 캠페인 상태 지표 (CTR, CPC, CPM)
클릭률(CTR), 클릭당 비용(CPC), 천회 노출당 비용(CPM)은 캠페인 상태를 점검하는 데 유용하나, 결국 수익성과는 별개의 문제입니다. 캠페인의 진단 도구로 사용하되, 성과 평가의 핵심 지표로 삼는 것은 적절하지 않습니다.
결론: 변화하는 PPC 시장에 적응
클릭률과 노출 중심의 광고는 더 이상 효과적이지 않습니다. 개인정보 보호 규정 강화와 소비자 행동의 변화 속에서 수익성, 증분효과, 고객 생애 가치, 매출 기여도를 중심에 둔 KPI로 전환해야 합니다. 이를 통해 지속가능하고 의미 있는 성과를 달성할 수 있습니다.
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