B2B 영업팀, AI로 효율성과 성과 향상
최근 LinkedIn과 Ipsos가 공동으로 조사한 보고서에 따르면, B2B 영업팀에서 AI(인공지능)의 활용이 점점 보편화되고 있으며, 효율성을 높이고 계약 성사율을 향상시키는 핵심 도구로 자리잡고 있다. 이번 조사에는 전 세계 1,250명의 영업 전문가들이 참여했다.
영업 분야에서 증가하는 AI 도입
조사 결과, 응답자의 88%가 매주 AI를 사용하며, 56%는 AI를 매일 사용하는 것으로 나타났다. 복잡한 구매 프로세스를 다루는 영업 환경에서 AI는 필수적인 도구로 자리잡고 있다. Microsoft의 '미래의 업무' 보고서에서도 AI가 영업 생산성을 크게 향상시킨다고 언급한 바 있다. AI를 활용하는 기업은 경쟁력을 크게 강화할 수 있는 것으로 보인다.
AI 투자 확대 요인
조사에 따르면, 영업 임원의 98%가 올해 AI에 대한 투자를 늘릴 계획이라고 응답했다. 투자 우선순위는 다음과 같다:
- 판매 인텔리전스 도구
- 영업 활성화 솔루션
- AI 기반 CRM(고객 관계 관리) 툴
연구와 적용의 범위 및 방법론
이번 설문조사는 미국, 영국, 독일, 호주, 인도, 싱가포르에 소재한 중대형 기업(직원 수 200명~1,000명 이상)을 대상으로 수행됐으며, 기술, 금융, 제조, 전문 서비스 등의 다양한 산업군이 포함됐다.
AI가 가져온 주요 변화 세 가지
목표를 초과 달성하는 영업자의 경우, 목표 달성에 실패한 영업자보다 AI를 일상적으로 사용하는 비율이 2.5배 높았다. 연구에서는 AI가 영업 분야에서 다음 세 가지 주요 부문을 혁신하고 있음을 확인했다:
1. 효율적인 리드 발굴
응답자의 38%가 AI를 통해 더욱 정확하고 빠르게 리드를 발굴하고 있으며, AI 도구를 활용한 리드 조사로 주당 약 1.5시간을 절약한다고 답변했다.
2. 맞춤형 커뮤니케이션
AI는 개인화된 메시지 작성과 고객 타겟팅 캠페인을 가능하게 해준다. 이를 통해 응답률은 약 28% 증가했다.
3. 영업 프로세스 효율성
CRM 시스템 관리, 데이터 입력, 일정 조율 등 반복 작업에서 AI는 뛰어난 효율성을 발휘한다. 약 69%의 영업자가 AI를 통해 영업 사이클을 약 1주일 단축하고 더 많은 계약을 성사할 수 있었다고 전했다.
AI 도입의 미래 방향
LinkedIn의 COO Dan Shapero는 기업에게 AI 도입 초기에는 '즉각적인 성과'를 목표로 삼기를 조언했다. 이는 AI를 장기적으로 원활히 도입하는 기초가 될 수 있다.
AI 활용 확대를 위해 영업팀은 다음과 같은 전략을 제안받았다:
- CRM 업데이트와 같은 반복 작업 자동화
- 실시간 통찰력을 활용한 고객 타겟팅 강화
- 창의적인 AI를 활용하여 더욱 매력적인 영업 메시지 작성
- 새로운 도구에 적응할 수 있도록 팀 훈련을 정기적으로 실시
AI를 통해 B2B 영업의 미래가 더욱 발전하고 있는 가운데, 이를 적극적으로 적용한 기업들이 경쟁 우위를 선점할 가능성이 높아지고 있다.
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