SaaS 마케팅, PPC 캠페인으로 성공하기
SaaS(Software as a Service) 마케팅에서 PPC(Pay-Per-Click, 클릭당 비용) 전략을 설계하는 일은 복잡한 구매 과정, 경쟁이 치열한 시장과 맞물려 어려운 과제가 될 수 있다. Gartner에 따르면, B2B SaaS 구매자는 약 27%의 시간을 독립적으로 온라인 조사를 진행하며, 브랜드의 다채널 가시성을 유지하는 것이 중요하다.
타깃 범위는 생각보다 넓다
엔터프라이즈 수준의 기업을 대상으로 한 소프트웨어 제품의 경우, 구매 최종 결정을 내리는 C 레벨 임원뿐 아니라 실제 사용자들의 의견이 중요한 영향을 미친다. 예를 들어, 마케팅 자동화 도구를 지지하는 마케팅 운영 담당자와 그 구매를 승인하는 CMO를 동시에 고려해야 한다. 이를 위해 LinkedIn 같은 플랫폼에서 직군별 타깃팅 및 그룹 타깃팅을 이용하면 효과적이다.
기업 내부 데이터를 활용해 효율적인 타깃팅 전략을 설계하자. 기존 리드나 고객의 직위 데이터를 분석하고 LinkedIn Audience Insights를 통해 참여도가 높은 인구 통계 정보를 파악하는 것이 필요하다.
처음 만나게 되는 ‘훅’을 마련하라
잠재 고객의 관심을 끌 첫 터치포인트에서는 매력적인 ‘훅(hook)’을 설정해야 한다. CFO에게는 대량 좌석 할인, 운영 관리자에게는 효율성을 강조하는 식으로 역할에 따라 다른 접근법이 필요하다. 다각적인 툴과 메시지를 활용해 가장 효과적인 훅을 찾아내는 테스트를 실행하자.
경쟁사 철저히 분석하기
SaaS 시장은 경쟁이 심화된 분야다. 경쟁사의 광고 메시지, 크리에이티브, 랜딩 페이지 등을 분석하고 비슷한 PPC 광고들에 중복 표시되는 경향성을 분석하기 위해 Google 및 Microsoft의 Auction Insights를 활용하라. 또한, Meta, LinkedIn 등 플랫폼의 광고 라이브러리를 통해 경쟁 광고의 타겟팅, 오퍼, CTA 등을 조사할 수 있다.
이와 더불어 경쟁사의 리드 프로세스를 체험해 팔로우업 프로세스도 점검하는 것이 유용하다.
명확한 측정 목표 설정
SaaS 마케팅은 길고 복잡한 판매 주기를 가진다. 현실적인 비용 대비 효용(CPA)과 전환율 목표를 설정하고, 판매 사이클 전반에 걸친 측정 방식을 도입하라. 리드가 행동을 기반으로 MQL(Marketing Qualified Lead)과 SQL(Sales Qualified Lead)로 구분되었는지 점검하는 것도 필요하다.
광고 플랫폼과 CRM 연동은 필수
HubSpot, Salesforce와 같은 CRM(고객 관계 관리) 시스템과 광고 플랫폼을 연결하면 마케팅 데이터를 보다 정확하게 추적할 수 있다. 데모 신청이나 체험판 가입과 같은 행동의 세부 데이터를 수집하고, 고객 단계별 데이터를 광고 타깃팅에 활용하자. 또한, 높은 가치를 가진 고객 리스트를 기반으로 유사 타깃 캠페인을 설계할 수 있다.
계정 기반 타깃팅 활용
계정 기반 마케팅(ABM)을 통해 특정 기업을 타겟팅하는 것도 유효한 전략이다. LinkedIn과 같은 플랫폼에서 계정 리스트를 업로드하고, 별도의 옵트인을 요구하지 않는 맞춤형 광고를 송출하라. 또한, 직군과 직위 레벨을 결합한 세분화 타겟팅으로 더욱 밀접한 접근이 가능하다.
SaaS 마케팅에 적합한 PPC 캠페인 실행
SaaS 제품을 위한 PPC 전략은 잘 설계되고 실행된다면 질 높은 리드와 매출 성과를 가져올 수 있다. 타깃 분석과 경쟁사 분석을 기반으로 명확한 측정 기준과 타깃팅 전략을 수립하며, 계속해서 캠페인을 개선하라. 다양한 채널에서 얻어진 고객의 평생 가치를 분석하여 지속적인 성장을 이끌어낼 수 있다.
출처 : 원문 보러가기