SaaS PPC 전략, 성공을 위한 주요 요소들
SaaS(서비스형 소프트웨어)와 관련한 유료 광고(PPC) 전략 설계는 어려운 작업이다. 길어진 구매 사이클, 복잡한 제품 구조, 그리고 치열한 경쟁이 이를 더욱 복잡하게 만든다. 가트너(Gartner)의 조사에 따르면 B2B SaaS 구매자는 구매 과정에서 27%의 시간을 온라인에서 독립적인 리서치를 진행하며 보낸다. 이를 고려할 때, 다양한 채널에서 가시성을 확보하는 것이 브랜드를 소비자의 기억 속에 유지시키는 핵심으로 볼 수 있다.
넓은 타겟층의 중요성
기업용 소프트웨어 제품의 경우, 구매를 승인하는 C-레벨 관리자나 부서장의 역할이 핵심적으로 보이지만, 실제 제품을 사용하는 이들의 의견이 구매 결정 과정에 영향을 미칠 가능성이 높다. 예를 들어, 현재의 솔루션에 불만을 느낀 마케팅 운영 관리자가 새로운 도구 도입을 건의하면, 이후 CMO(최고 마케팅 책임자)가 계약을 최종 승인하는 방식이다.
이를 기반으로 플랫폼 예를 들어 LinkedIn 같은 채널에서 직무 별, 혹은 그룹별로 세밀한 타겟팅이 필요하다. 또한, 기업 내 리드 폼과 세일즈 데이터에서 기존 사용자 직함과 관련한 데이터를 분석해 타겟팅 전략을 수립할 수 있다.
타겟에게 '한마디'를 전하는 법
구매 프로세스 초기에 소비자들의 눈길을 끌기 위한 '훅(hook)'을 정의하는 것이 중요하다. 각 역할에 따른 메시지 반응이 다를 수 있다. CFO(최고 재무 책임자)는 비용 절감을 강조한 메시지에 더 큰 관심을 보일 수 있으며, 반면 운영 담당자는 효율성을 강조한 메시지에 반응할 가능성이 높다. 여러 메시지를 테스트하고 효과적인 방법을 찾아내는 반복적인 실험이 필요하다.
경쟁 분석의 중요성
유료 검색 광고에서 SaaS 시장은 경쟁이 치열하다. 경쟁사는 서로의 광고 내용을 모니터링하며 최적의 전략을 찾아내기 위해 노력한다. 구글의 'Auction Insights' 같은 도구를 활용하면 캠페인의 경쟁 관계 및 다른 광고주와의 중첩 정도를 파악할 수 있다. 경쟁사의 광고 메시지, 창의적 요소, 랜딩 페이지를 기록하고 분석하는 작업은 유용한 통찰력을 제공한다.
현실적인 목표 설정과 전환 추적
SaaS 구매 과정은 복잡한 판매 사이클과 다양한 마케팅 접점을 포함하므로, 현실적인 전환 비용(CPA)과 목표 설정이 필요하다. 단지 첫 단계의 클릭 전환 추적만이 아니라, 리드 품질과 전환 가능성을 정확히 측정할 수 있도록 추적 범위를 넓혀야 한다.
통합 도구를 활용한 효율 증가
광고 플랫폼과 CRM 또는 마케팅 자동화 소프트웨어를 연결하면 전환 추적 및 잠재 고객 타겟팅이 더 정교해진다. 구매 단계에 따라 적합한 타겟 광고를 할 수 있도록 오디언스 리스트를 동기화하는 것이 관건이다.
또한, 계정 기반 마케팅(ABM)은 특정 기업을 타겟으로 명확하고 효과적인 캠페인을 전개할 수 있는 전략이다. 이를 통해 명확한 옵트인을 받지 않아도 주요 결정권자에게 접근 가능하다.
지속적인 데이터 기반 전략 수정
결국 성공적인 SaaS PPC 전략 실행의 핵심은 소비자 이해, 경쟁 분석, 목표 측정, 그리고 지속적인 데이터 기반 테스트 및 개선이라고 할 수 있다. 효과적인 광고 전략을 통해 복잡한 SaaS 시장에서도 성공적인 결과를 만들어낼 수 있을 것이다.
출처 : 원문 보러가기
